本文系基于公开贵府撰写，仅看成信阻隔流之用，不组成任何投资提出。
过后看，多日前的那封飞书全员信，组成了中国协同办公SaaS市集的符号性事件。
以飞书的全员信为符号，无论是烧钱换估值的VC New Money，如故任意出遗迹的万亿市值大厂，在失败之后的叙事十分同样：
天一火我，非战之罪也。
剥开上层迷雾，这些叙事其实齐是在讲并吞个“大环境不好”的故事：
中国莫得协同办公SaaS的生涯泥土，企业主不肯意为收尾提高买单，获客老本很高，研发进入难以律例，续费率不高档等。
这些说辞的后面是，这些动辄百亿的投资，最终收尾也齐大同小异：
走了弯路的协同办公，看成各家大厂的老本中心，还得链接远程探索下去。
但意念念的是，在这条巨头频繁折戟的赛谈上，与诸多万亿巨头于今不得其门而入的场合比较，金山办公却安逸地活过了第36个岁首。
资格了早年间的微软Office，其后的企飞钉入局，以及现时吵杂不凡的AI万模竞赛，透过4月9日WPS 365的这场发布会，金山办公似乎正在给在协同办公赛谈跌跌撞撞的同行，传授一些人大不同的心得：
信得过的能人，从不牢骚环境。
01 开放如故阻塞，践诺是数据包摄问题
透过此次大会，通过比较WPS 365和大多数协同办公SaaS，咱们其实不出丑出，WPS 365是体系更为开放的那一个。
而事实上，阻塞体系才常常是大厂开垦的选拔：
无论是微软Office全家桶，苹果iPhone，如故追求极致用户体验的飞书，齐在追求全面自研的模式。
而即使是另外一些勤勉打造开放生态的大厂的其他协同办平允台，也至少在追求开垦者绑定本方的云算计奇迹。
播弄曲直，阻塞体系有许多刚正，功能自研不错保证用户体验的一致性，这一丝在飞书的口碑上得到了明确考据，而尽管会产生一些开垦高老本，对于年利润动辄千亿的互联网大厂来说，这点钱也很难说是个多大的问题。
信得过的问题出在数据确权上：
例如来说，由于互联网大厂开垦的联结办平允台的阻塞性，客户在国内协同办公系统上生成的数据想要挪动，经常成了一件老本极高的事情：
数据模式是我方的，别东谈主绽放文档会丢数据，以至还罢休逐日导出数据次数。
有些平台较为良心，提供了批量导出功能，只不外这部分功能也要收费；
而另一些平台，则干脆对免费用户不提供这一功能，仅勉强费企业提供这一功能。
与之对比的是，在本次大会中，WPS 365再度强调了行业最初的数据开放性，保证客户数据不丢失、挪动不受限，坚握开放赋能，充分尊重客户的数据金钱整个权，让客户的数据属于客户。
过后看，开放阻塞之争，践诺指的就是数据是否归于客户，以用户大小为分界，这产生了两个层面的问题：
起初，对于小企业用户这些SaaS订阅的主力军来说，数据金钱一朝阻塞体系就成了一种老本极高的两难场合：
离开飞书体系就会失去在平台上积存的数据，而为了保留数据而续约或购买飞书的话，飞书的订价对于大多数小企业，就显得有些不留东谈主情。
以两边公布的订价看，平均每个月的费用，飞书同层次产物的订价险些是WPS 系列的5-10倍傍边。
播弄曲直，对中国多年互联网免费模式喂出来的个东谈主用户和小企业来说，绝大多数东谈主其实更欣慰为了每个月低几十元的使用费用来殉难我方的数据。
产生的收尾是，WPS的年度累计付费用户，以至跳动了飞书的月活数据。
其次，对于相配敬重数据安全性的央国企和党政用户来说，因更换平台而导致数据丢失，或者为数字挪动支付额外老本，更是难以想象的祸害：
尽管大多数客户一世也不会去注视那些静静躺在文献柜中的票证合同，或者躺在云盘中的扫描件，但这些合同和票证高出扫描件，整理起来就是整个这个词企业运营的秘传心法，以及合规上万万丢不得、碰也不成碰的雷区。
很难想象这些或者一掷令嫒来进行数字化纠正的巨头，欣慰在合同中接受这些互联网公司阻塞协同平台设定的强势条件：
莫得十足律例权的数据条件，险些等于把许多公司最中枢的金钱送给了互联网巨头。
这也正是为什么仍然是飞书样板客户的华润数科，会来到本次WPS 365发布会进行现场共享的原因。
而恰恰是金山办公的多年政府奇迹教会，让这家公司隔离了这套挟握C端的互联网交接：
金山办公在私有化特有的一些时代，不错以很小的算力部署在大企业行业里面，处置内网办公诳骗的问题，从而在整个这个词数据安全管控上或者称心大客户的多重需求。
而况，通过保握开放系统，客户在WPS上的数据挪动和确权从来齐不是一个问题，生动和开放的迁入迁出，是整个企业奇迹生意或者永恒握续的根源。
这归根结底是一个信任感的问题：
企业对于奇迹者的历史和安全的交融，产生的信任，是无形且永恒的，跟着时候推移，呈指数积存的，是一种信得过意旨上的永恒目的。
这种安逸和信任，很难通过互联网公司所疼爱的烧钱和流量上的重兴旗饱读来马上获得，但却很容易因为细节假想上的先入为主而马上流失。
02 高墙花坛如故海纳百川
其次，互联网大厂全面自研的阻塞操作，可能会成绩口碑，但有时能称心客户需求。
例如来说，即使在联结办平允台这个赛谈，也分化出广宽的垂类业务：比如说被阿里收购的Teambition，就成了模式员联结办公的垂类协同办平允台。
不难想象，对于一个主打协同办公的平台来说，同期称心央企国企，模式员和文艺职责者，汽车制造业和告白创意业泛联结办平允台，经常很难让整个东谈主欢悦，开垦的肥胖度也会大幅提高。
更遑急的是，先入驻的用户经常将整个这个词产物调性带得很偏，尤其是当这些用户齐是任意出遗迹烧钱换来的时候。
在这个问题上，金山办公的教会是，一家协同办平允台，不错通过组件，称心垂类需求，赚取高单用户价值；或者你通过API平台，收取平台佣金和分红。
在SaaS VC界有一句相配盛名的话：你需要挖一口深深的井，而不是一条淡淡的长沟。
换言之，通过称心高度垂类的客户需求，金山办公的才略反而或者跨行业复用，挖掘到最高的单用户价值；而越是泛平台，反而越难以眩惑一切用户。
更遑急的是，互联网大厂的这种阻塞式平台，践诺上平添了许多竞争敌手：
咱们仍然以飞书为例，在第三方合作伙伴蓝本不错作念成的功能上，飞书的追求自研将一又友变成了敌手，导致第三方软件厂商不敢和飞书合作。
飞书生态迟迟不见领路也在于此：
用误点报谈中飞书职工我方的话来说，就是：“我今天刚谈完和某个软件厂商的合作，未来飞书我方就推了个访佛产物。”
事实上，每一家平台型Paas，最终应该赚的是生态的钱：
软件夙昔是大型、重度的，齐是SAP、微软这种大型孤苦软件开垦商的事情，然后再到SaaS不错称心中小客户需求。
可是对于微弱场景、边际需求，这种奇迹一直是相对空缺的。而联结办平允台，是这些“边际诳骗”最佳的滋长地。
这些诳骗是无法被现存的孤苦软件开垦商所防备、所拿获。“边际诳骗”通过联结平台的畅达性，不错看成生态诳骗而被结尾用户使用。
如若每一个眇小功能一齐自研，用户的低调费用一定会让这个开垦老本居高不下。
在场景多变，业态复杂的中国市集，这就意味着像飞书这么的公司，需要在每一个细分赛谈与无数垂类软件开垦者历害竞争，把生意作念小了，把伙伴作念少了。
相较之下，金山办公的策略就显得很浮松：
既通过功能包与企业微信，钉钉等PaaS相互匹配，也自行提供平台不错接入第三方API开放接口，给客户和合作伙伴更多选拔。
我推测，这是金山办公30年与微软等万亿巨头抵拒的一些教会：竞争是留给输家的。
多说一句，互联网大厂饱读动站队的习惯应该是市集环境卷出来的：
因为国内的软件生态齐比较阻塞，用户也被管着了更习惯All in One的App，导致许多大厂整个功能齐得我方作念——从最基础的日期、到在线文档、视频会议等等，每一个职责量拿出来齐够一家上市公司的体量，庸俗是职责量矍铄，收益却不成正比。
国内的软件生态，是大厂阻塞，小厂但愿开放，背后揭示的问题，是小公司常常莫得什么生涯空间，在软件奇迹上有购买力的大公司更可爱私有云和腹地化部署，可爱奇迹商每年围着他们打转。
而西洋的SaaS公司主要客群，齐是中小企业主：可爱生动订价和支付模式，同期垂类通用性需求更多。
在中国，一方面这类企业的生涯现象不必多说，另一方面降本增效的需求远远压过职工联结的坐褥收尾提高：
不难交融，正是因为了解小企业，永恒第一线奇迹小企业，金山办公才有了今天恰到刚正的奇迹心态：
在小B端付费用户，大多是一线职工，C端属性极为显豁，最需要的，是生动开放的付费模式（Freemium），智力够按照需求束缚扩购，最终滋长成为一个生态用户。
而稠密中小企业主，最不需要的，恰正是动辄上万的先进企业照拂大礼包。
发布会后《财经》采访里，金山办公CEO章庆元的一句话最能讲明金山办公的念念考模式：
“我觉得客户的照拂理念是首先进的。我的产物是帮客户落地它的照拂理念，不是让客户买一个别东谈主的照拂软件。”
03 基因不同的ToB物种
除了产物开垦理念以外，金山办公在获客模式上，与其他互联网大厂也显得格不相入。
在夙昔几年中，几家互联网大厂的协同办平允台在实施上花销无数，不计老本：
几家大厂动辄召开几千上万媒体东谈主的发布会，在各大机场中枢位置一掷令嫒的告白投放，以及请来多样先进企业家为协同办公站台，这些开支的最终申报率，齐未始清晰：
以罗永浩为例，2022年7月，罗永浩官宣了最新AR创业公司，取名为“ThinRedLine（细红线）”，随后晓谕“新公司第一个决定”，就是把公司开到飞书上。
要知谈，请名东谈主站台背后的代价本人不可能是一个极少目，用这种烧钱策略，各家大厂但愿的是或者获得先进企业的职职责为结尾用户对产物使用，通过结尾用户的广宽使用，来倒逼企业主采买有策划。这就是时下最为流行的PLG（产物导向增长）模式。
这个增长模式之是以极受接待，其主要原因是相较其他模式，获客收尾极高，在西洋是一套无往不利的轻增长模板，比起需要广宽投资于营销和销售团队的SLG/MLG传统模式来说，PLG这套交接，烧钱更少，增长更快。
也因此，大多数罗致了PLG交接的SaaS选手，市销率估值齐高达50-100倍。
平允来说，PLG这套交接，在西洋妙手工老本的企业办公环境中，或者很好地适配职工的高效用输出。
但在中国，占主流的民营企业有我方的国情：
抛开热衷腹地化部署的大企业不谈，中国主流中小企业限制极小，平均一个公司的雇员仅为6东谈主。
在东谈主数极少的企业中，小企业主关注点经常有且仅有三件事：开源，节流和合规。其中开源表征营销增长型SaaS；节流表征财务内控型SaaS，而各大协同办平允台，试图让企业主为了职工作念更面子的PPT付费，则果真是匪夷所念念的一件事：
在企业主眼中，作念更好的PPT，这蓝本就是职工的天职事；无论企业职工更偏好哪一种协同办公软件，职工的倡导齐很少能改换为企业主的购买有策划。
在金山办公看来，企业主更心思的，是一家奇迹商不会因为策略变化和东谈主员变动，而导致奇迹体系和感受的矍铄变化，而这恰正是互联网公司的烧钱策略不成给客户带来的：一家生意逻辑不成完成闭环的SaaS公司，势必后期会伴跟着业务逻辑的矍铄舞动。
不妨如故用章庆元我方的话来讲明这种舞动对公司业务的矍铄危害：
“两年换一个头，两年改个策略，会死得很惨。莫得时候，策略落不了地。不可能说，我填一个处所，来岁就能翻一倍或者再翻一倍，这是不可能的。”
从这一丝动身，金山办公不投放告白，也不输出价值不雅的策略，才是对客户的信得过尊重：
在信得过付费的客户眼中，金山办公36年永恒目的的褂讪和可靠，就是他最大的价值。
04 对于AI，场景的价值
在拥抱AI问题上，咱们也看到了金山办公的罕见节律。
一年以前，金山办公隆重东谈主在接受媒体采访时就示意，已有颠倒的AI算法和工程团队，并启动了AIGC的推敲和大模子的诳骗职责；
4月18日，WPS AI亮相；7月，WPS AI全面接入WPS 365；9月，金山办公官方晓谕，WPS AI已接入金山办公全线产物。
而本次WPS 365 发布，金山办公第一时候通过API接口接入了稠密大模子，通过AI HUB来让客户达成开箱即用，客户只需要心思怎样样通过AI去提效，不需要心思要不要自研、要不要买卡的问题。
以最快速率拥抱AI，又选拔不去自研大模子，这一动作站在金山办公的态度上不难交融：
与稠密互联网大厂的联结办平允台不同，今天对依然有场景和用户的金山办公来说，加AI功能调用颇为应答。
今天的金山办公通过WPS AI在C端积存了实足多的场景来支握B端的联结。从C到B的挪动就会显得十分顺滑当然。即使不To B，只是依靠WPS Office订阅，To C的诳骗场景（端+在线）亦然实足扶植一个数据量几十亿的场景。
参考2023年报，国内个东谈把握公奇迹订阅奇迹营收26.5亿，国内机构订阅及奇迹业务+国内机构授权业务营收16.1亿，金山办公2023年月活栽培近6亿。
这些齐在讲明WPS在国内的高频使用状态，在用户层面的上风，这套高频使用状态或者匡助金山办公马上酿成完好的“用户－产物－投资－时代－生意－用户”的良性响应轮回。
相背，对今天还莫得酿成生意闭环的一众互联网协同办平允台来说，通用大模子想切场景、切用户反而会相配艰巨，显得毫无谓武之地，几家协同办平允台的大模子在AI超等飞扬中毫无不测的老牛破车，其原因其来有自。
金山办公在AI边界的每一步齐显得三念念尔后行，这一丝每个东谈主齐看得见。
客户更看得见。
05 金山办公的研发收尾视角
在本次发布会中，我还不雅察到一组意念念的数字：金山办公的研发开支。
要知谈，公共初创SaaS公司齐有极高的PS市销率估值，这是因为跟着PLG模子在西洋市集的马上铺开，越来越多初创SaaS公司的增长重点齐相聚在产物研发上，不错用更少的钱换得更高效的增长。
这一丝体现时财报上，就是销售费用/研发费用，越是重销售轻研发的公司，烧钱申报率就越低，那么PS估值也就越低，反之则更高。
大多数SaaS公司的销售费用/研发费用的比例，应该至幼年于1。以金山办公为例，在2023年中，金山办公的销售费用/研发费用率为0.65，这依然让金山办公不错踏进一线SaaS公司之列。
从研发费用率律例来看，尽管有AI研发的高强度进入，金山办公的研发费用率如故得到了很好地律例：2023年，用10%的研发费用增速，调换了营收的17%增长。
今天的公共市值前30强的SaaS企业，平均研发支拨率21%。
金山办公2014年的研发费用率是60%，其后是40%-50%，2019年的研发费用率为38%，稳稳贯串了WPS 365新品推出的一年中，金山办公的研发费用率为32%。
或者逐年走低的研发费用率，即是今天金山办公转型订阅模式的十足价值所在：
我揣度，跟着订阅收入占比安逸增长，金山办公研发收尾还会进一步提高，这亦然接下来金山办公最大的看点。
06 结语
在我看来，今天的WPS 365正在给中国协同办公SaaS是否应该存在这场争论下论断：中国不会莫得协同办公SaaS。
无论是本次发布会展现出来的WPS 365的开放属性，如故对用户的36年来的安逸奇迹，抑或是濒临AI飞扬的巩固和决断，金山办公的WPS 365发布会，齐在从一个侧面展示今天的金山办公正在上演的破局者扮装：
一个永恒与万亿市值巨头长跑的选手足球投注app，正在用行为，传递我方在Saas赛谈的罕见东谈主生教会，用金山办公CEO章庆元的话来说：“我但愿金山办公走得慢一丝，但能走到临了。”